As teorias de motivação do consumidor
Foram desenvolvidas paralelamente às teorias racionais e positivistas, as teorias de motivação do consumidor cuja afirmação é de que o comportamento humano pode ser emocional baseado em emoções e afetos que fluem nos seres humanos, deixando o lado racional do mesmo para segundo plano.
Uma das teorias de motivação mais comentada e utilizada em marketing é a teoria psicodinâmica de Freud.
A teoria de Freud e a questão do inconsciente no consumo
A teoria de Freud se baseia no fato de que o consumidor não conhece seus próprios desejos. A fé da consciência passou a ser vista como prisioneira do inconsciente. Isso colocou em xeque as teorias racionais do consumo. Deve-se, porém ter cuidado no uso de teorias que abordem tal conceito. As teorias sobre os desejos inconscientes não podem ser medidos, diferentemente do que acontece com as teorias racionais.“A teoria do inconsciente é extremamente sedutora, mas metodologicamente indefensável”.
O comportamento do consumo é uma das formas de satisfação dos desejos inconscientes.
A teoria de Freud nasce da observação de seus pacientes, pela técnica de associação livre:
A técnica consiste em pedir ao paciente que fale tudo o que lhe vier à cabeça, sem nenhuma censura. Freud acreditava que mesmo nas frases desconexas tinham alguma conexão inconsciente.
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